Fortsetzung:
Das heißt, Sie machen, wenn Sie keine überzeugende Antwort auf die Frage haben, warum soll ich bei dir kaufen statt beim Mitbewerber, Werbung für den Mitbewerber. Denn im schlechtesten Fall machen Sie den Kunden bewusst auf ein Problem, er sucht eine Lösung, guckt sich sowieso drei bis fünf Mitbewerber an und wenn Sie da nicht rausstechen, dumm gelaufen. Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor tausende Ihrer probiotischen Zielkunden und sollen sich bei denen andienen und haben keine überzeugende Antwort auf die Frage, warum soll ich bei dir kaufen, statt jede andere Alternative zu wählen, die sich mir bietet, einschließlich gar nichts zu tun.
Und daran erkennen Sie, Sie brauchen eine starke überzeugende Unique Selling Proposition, einzigartiges Verkaufsstellungsmerkmal. Wenn alle Liebgewinnung machen, wo soll der Kunde entscheiden, wo er kauft. Der Kunde fragt sich immer, bist du der beste Anbieter deiner Art für mein Budget und mein Bedürfnis.
Ein klassisches Beispiele, ist Franke & Franke viel Erfahrung, bessere Lösung. Bei den Bildern erkennbar sofort sind gekaufte Bilder und kein authentisches. Wäre wenigstens persönlicher Bezug, wenn das Ihre Mannschaft oder Sie selber wären.
Aber ganz ehrlich, viel Erfahrung, bessere Lösung ist so unspezifisch kein Grund diesen Anbieter vorzuziehen. Warum verkauft meine Webseite nicht, fragen viele, schicken mir ihre Webseite und die sieht genauso aus. Das können sich jetzt selbst beantworten.
Sie brauchen eine überzeugende Antwort auf die Frage, warum soll ich bei dir kaufen und nicht beim Mitbewerber. Und zu sagen, ich bin Architekt, ich baue Häuser, bringt dir nichts. Und Generalismen wie mehr Erfolg, erfahrener, länger im Markt, viel Erfahrung, bessere Lösung helfen Ihnen nicht.
Sie brauchen ein spezifisches Versprechen. Zunächst mal geht es allerdings darum, die Positionierung sich überhaupt klar zu machen. Die Wichtigkeit einer starken Positionierungsbotschaft, Sie brauchen eine Botschaft, die Menschen hilft zu verstehen, was sie machen und sie bzw. ihr Angebot bedeutungsvoll differenziert und einen überzeugenden Grund gibt, jetzt zu kaufen. Ihre Marketingbotschaft nenne ich das auch. Und differenziert ist das Hauptwort.
Können Sie sich mal aufschreiben, gibt es ein tolles amerikanisches Buch. Differenziere dich oder sterbe. Differentiate or die.
Im Originaltitel und das sagt schon alles. Wie mächtig ist Positionierung? Gucken wir uns mal ein Unternehmen an. Wir gehen zurück in die 60er Jahre des letzten Jahrhunderts. Zwei College Studenten übernehmen eine schlecht laufende Pizzabude. Nachdem sie sie übernehmen, läuft sie noch schlechter. So schlecht, dass der Ältere, wir wollen ihn Jim nennen, zum Jüngeren kommt und sagt, Tom, so geht es nicht weiter. Wir müssen unser Studium finanzieren. Wir kriegen kein Geld von den Eltern. Mittlerweile bringe ich schon Geld von zu Hause mit.
Fortsetzung folgt>>>
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