Mach du alleine weiter. Ich suche mir einen Job. Und er übergibt seine 50 Prozent Anteile an dieser Pizzabude seinem jüngeren Bruder. Und der jüngere Bruder verändert nichts, außer dass er eine durch Zufall wahrscheinlich Marketingbotschaft heraus posaunt, die alles verändert. Nämlich die Botschaft, wir liefern Pizza heiß, saftig und lecker in 30 Minuten oder sie ist gratis. Das Ding schlägt ein wie eine Bombe.
Die Mitbewerber, wenn Domino Pizza, so heißt das Ding, als der Jüngere die Pizzabude alleine weiterführt, nennt das um auf Dominos Pizza. In eine neue Stadt kommt, gehen die Mitbewerber reinweise pleite. Warum? Weil sie eine starke Botschaft hat, die Kunden sagt, warum soll ich bei dir kaufen, statt beim Mitbewerber.
Und jetzt schreiben sich bitte auf Schlüsselfrustration. Was ist die Schlüsselfrustration von Pizzabestellern? Kommt zu spät, kalt, ich bin verhungert, schmeckt nicht mehr. Wir liefern Pizza heiß, saftig und lecker in 30 Minuten oder sie ist gratis.
Sie merken, wie ich immer sage, geht direkt ins Blut. Und das bedeutet, mein Tipp an Sie, richten Sie Ihre Positionierungsbotschaft auf die Hauptschlüsselfrustration Ihrer Zielkunden. Und Sie haben eine starke, sehr starke Stellung im Markt.
Differenzieren sich von allen anderen. Das ist ein Punkt, den auch viele verpassen. Es geht nicht unbedingt darum, besser zu sein.
Es geht darum, anders zu sein. Was heißt das? Es geht darum, Ihrem Zielkunden zu versprechen, dass Sie seine Schlüsselfrustration, sein schmerzhaftes Problem besser lösen als alle anderen. Sie müssen das gar nicht mal tun.
Der Kunde kauft nicht immer das bessere Produkt, sondern das, was am besten vermarktet, verkauft wird, kommuniziert wird. Er kauft nicht immer das bessere Produkt, er kauft das, was er am leichtesten versteht, warum er das wählen soll. Und jetzt sagen viele, Herr Lambert, aber wir unterscheiden uns in nichts von unseren Mitbewerbern.
Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Das amerikanische Media Markt Radio Shack hat mal ein neues Walkie Talkie rausgebracht und da musste Werbung für gemacht werden. Und was kaufen Sie, wenn Sie ein Walkie Talkie kaufen? Kein technisches Gerät. Sie kaufen Abenteuer für Ihre Kinder, Teenager.
Und was größte Abenteuer in den Vereinigten Staaten, der Grand Canyon, das Nationaldenkmal. An der breitesten Stelle, ich glaube, 1,8 Meilen. Und das war die Werbung.
Die haben die breiteste Stelle genommen, links und rechts oben, Schauspieler draufgestellt und eine Headline drüber, unser Walkie Talkie reicht soweit, es überwindet sogar den Grand Canyon. Und damit, was Sie wissen müssen, jedes Walkie Talkie aus gesetzlichen Bedingungen heraus reicht, glaube ich, 2,2 oder 2,4 Meilen. Das bietet jedes Walkie Talkie, aber dadurch, dass Radio Shack diese Headline, diese Position im Markt besetzt hat, mit einem völlig vergleichbaren Merkmal geworben hat und das dramatisiert hat, nenne ich diese Strategie, haben Sie sich von allen anderen differenziert.
Und, weil Sie verstanden haben, was der Kunde kauft, nicht Ihr Produkt, sondern Abenteuer. Und das ist das, was Sie bei der Positionierung im Hinterkopf haben müssen. Ihr Kunde kauft nicht Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, er kauft das Gefühl, was er dahinter sich erwartet.
Also fragen Sie sich, was macht mein Angebot einzigartig und wertvoll? Warum ist es so wichtig, sich zu positionieren?
Fortsetzung folgt>>>
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